Корпоративные продажи и эффективные переговоры с клиентами

Тренер: Учиткина Елена

Сегодня как никогда ценно умение людей договариваться. Процесс выяснения желаний и потребностей, обсуждения мнений и выработки какого-либо решения это, прежде всего, процесс общения.

Для того чтобы деловое взаимодействие было эффективным, важно уметь создавать в ходе общения благоприятный «климат отношений», анализировать проблемы совместными усилиями с партнерами по взаимодействию и находить варианты взаимовыгодных решений. При этом интересы покупателя и продавца, коллег по работе могут не совпадать, а иногда и прямо противостоять. Понять потребности собеседника, найти общую точку и выработать совместное взаимовыгодное решение вот профессиональная задача современного успешного торгового представителя компании. А умение своевременно разрешать конфликтные ситуации — это конкурентное преимущество любого специалиста.

Цель тренинга:

  • Создания эффективных алгоритмов коммуникации с клиентами и сотрудниками предприятия с целью укрепления отношений с постоянными клиентами и расширением их базы.
  • Получение участниками знаний и практических навыков в области психологии активных продаж.
  • Проработка приемов установления контакта, выявления потребностей клиентов, проведения презентаций, методов работы с возражениями и приемов завершения сделки.
  • Приобретение навыков использования эффективных техник продаж с целью управления потребностями клиентов.

Программа тренинга:

  1. Эффективная коммуникация. Контакт с клиентом:
    • Установление контакта.
    • Активное слушание.
    • Техники задавания вопросов.
    • Типология клиентов.
    • Выяснение ценностей и потребностей клиента.
  2. Техники ведения переговоров:
    • Деловая беседа как важный фактор делового общения.
    • Подготовка, моделирование, проведение деловой беседы.
    • Налаживание контакта.
    • Искусство вести диалог.
    • Тактики ведения переговоров
    • Управление диалогом с помощью вопросов
    • Психологические ловушки
  3. Презентация компании и продукции:
    • Навыки самопрезентации.
    • Презентация фирмы и продукта.
    • Презентация как представление возможностей и выгод для клиента.
  4. Преодоление возражений. Взаимодействие с трудными клиентами:
    • Определение мнимых и реальных возражений.
    • Приемы переформулирования возражений.
    • Взаимодействие с трудными клиентами.
  5. Способы разрешения конфликтных ситуаций:
    • Если оппонент возмущен: схема работы с негативными реакциями
    • Алгоритм разрешения конфликтов. Перевод конфликта в конструктивное решение вопроса
    • Отработка навыков управления конфликтом с учетом психологических особенностей конкретного человека.
    • Способы быстрого гашения негативных эмоций
  6. Заключение сделки:
    • Общая схема заключения сделки.
    • Методы завершения сделок.
    • Принципы подведения итогов и программирования дальнейшего взаимодействия.
    • Особенности взаимодействия по телефону.
  7. Ведение телефонных переговоров:
    • Телефонный деловой этикет.
    • Подготовка к телефонным переговорам.
    • Ошибки телефонной коммуникации.
    • Холодные звонки. Их возможности, которые многие не замечают.
  8. Подведение итогов

Методы проведения:

Занятие проводится по схеме: теоретический блок — практическое отработка теории — групповое обсуждение, присваивание полученного опыта. В ходе занятий используются кейсы, примеры из практики, деловые игры, групповая и индивидуальная работа.

Продолжительность тренинга: 2 дня (16 часов)

Запись опубликована в рубрике Обучение. Добавьте в закладки постоянную ссылку.

Комментарии запрещены.