«Правильные» стандарты обслуживания

Уважаемы коллеги!

Предлагаю начать обсуждение с вопроса о «правильных» стандартах обслуживания, помогающих зарабатывать правильные деньги.

Больше денег сейчас зарабатывает тот, кто бегает!

В предыдущие годы продавцы занимались скорее, отпуском товара, а не активными продажами. Покупательский бум прошлых лет привел к тому, что иногда предложение не успевало за спросом. Продавцу нужно было быстро среагировать на запросы покупателя, но необходимости долго убеждать его в чем-либо (например, в том, что пришло время менять старый кинескопный телевизор на новый) не было.

Сегодня задача изменилась коренным образом за каждого клиента нужно бороться. В Москве и регионах хорошо прослеживается новый стиль покупательского поведения люди ходят по магазинам и сравнивают цены (разумеется, это практиковалось и раньше, но сейчас приобрело глобальные масштабы!).

Парадокс в том, что фактор цены, чтобы не думал об этом сам покупатель, не является определяющим. Проверено: клиент купит не там, где цена самая низкая, а там, где его смогут «зацепить». Поэтому от профессиональной работы продавца зависит очень многое.

Если раньше атмосферу в магазине можно было назвать салонной консультанты старались быть неназойлевыми, общаться без нажима, боялись «впаривать» то сейчас имеет смысл действовать более активно, применять более доходчивую аргументацию, четко расставлять акценты в разговорах с покупателям.

Pick Up forever!

Обычно наметанный взгляд опытного продавца по привычке «фильтрует» поток входящих клиентов на «горячих» (тех, кто пришел в твердым намерением что-то приобрести), «теплых» и «холодных». Проблема нынешней неблагоприятной ситуации в том, что «горячих» клиентов стало значительно сложнее вычленять. Да и «теплые» не сильно отличаются от «холодных»

Поэтому мы рекомендуем нашим продавцам вообще прекратить это занятие фильтровать покупателей по такому признаку. Не знаю, насколько уместно данное сравнение, но я бы взяла за образец технику пикаперов. Те считают, что не надо из десяти проходящих девушек высматривать одну, которая вероятнее всего будет не прочь провести время вместе, надо попробовать познакомится со всеми десятью. Девять, скорее всего, откажут, а десятая с очень большой долей вероятности согласится. То же самое нужно делать и продавцу работать со всеми посетителями магазина, а не только с теми, кто кажется наиболее перспективным.

«Приставая» ко всем входящим клиентам можно нарваться на большое кол-во негатива. И может случиться так, что продажи все равно не поднимутся. Но если активно не предлагать свои услуги, то больших продаж точно не будет. Как известно, под лежачий камень вода не течет.

Предлагаю поделиться опытом эффективных «антикризисных» технологий продаж, отвечающих современным тенденциям рынка.

Запись опубликована в рубрике Блог HR-а. Добавьте в закладки постоянную ссылку.

Добавить комментарий